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服装行业开拓经验

概述:根据相关数据了解到,目前国内市场上的服装品牌大约有 10 万个,而每年大约有 200 多个品牌被淘汰,服装市场的这种现状与我国服装企业的特点密切相关。目前很多企业老总已经逐渐意识到,科学有效的企业管理和高科技的应用,是国内服装类品牌一直落后于国外品牌的原因之一。(摘录自一位多年从事服装行业人员文章中的内容),以下是我个人开拓过程中总结出来的内容,供各位参考。
经营模式
1 :自有品牌:自有品牌类的客户目前国内服装企业做的比较大的企业都是大众 服装品牌,也就是定位中低端,时尚、运动型品牌为主。如:美特斯邦威,李宁等。
2 :代工或代理
代工:欧美服饰品牌,目前国内代工或代理的企业较多,代工的公司都是以工厂为主,产品 制作完成后直接发往欧美由总部负责销售。
代理:代理品牌的企业经营模式主要是,在百货商场或商街商铺开直营连锁店,这类公司 盈利性还是非常好的,好的代理商商铺有上百个网点。这类企业的主要需求是 ERP 及分销软件,主要了解库存方面的问题,店铺人员构成是三个以内。
行业特点:
1、 订货会:订货会主要是厂商为了把经销商或客户聚集在一起,完成下一季节服装的采购交易。如: 春季 订货会是预定 夏季 的服装。举办时间和规律多数为每年的 1 月、 6 月、 12 月三次订货会,特别的产品可能会达到四次。 特殊的工作需求“订货会”,复杂而多变的订货会流程,以及过程中所包含大量的物品及资料,不仅给员工增加了很大的工作量,企业也要面临订单不足而盈利不佳的风险。在合理的控制成本的同时,提升订货会的销售质量是企业非常关注的问题。
2、 零散式经营:主要体现于,研发,生产,销售三个环节。由于生产的需要,所以场地主要建于城市郊区,研发主要是设计,此工作区一般为环境较优越的软件园区或写字楼,销售主要是专卖店及商场分布式经营。 由于分布不均与信息孤立,为企业带来了很多的重复性工作,由于缺乏及时的了解与有效的管控,使企业在面对同行业竞争的情况下,逐渐丧失领导地位。那么信息的同步,有效的管理,及时的响应是企业提高核心竞争力必须要解决的问题。分销商、加盟商与服装厂商的互动效率与效果如何,直接影响到服装品牌的发展速度。建立高效的、协同的互动平台是服装企业在面对不同地区市场的情况下也能做出及时有效的经营策略。
需求分析:
1 :研发与销售统一:此类企业对 OA 有明显需求,因为整体订货会的环节都是由厂商组织,需要全程参与订货过程的组织与管理。
2 :研发与销售分离:因为订货会的目的是销售,所以订货会的组织完全是由生产厂商或分销厂商组织的。负责研发的企业并不参与,所以这些公司的内部信息化需求不高。
 
服装类企业内部组织结构:
业务部:渠道的建立、维护、拓展。
商品部:产品的管理,调配,收发,清点库存。
设计部:产品的研发,设计。
市场部:对目标客户群体的调查,市场信息收集,整理,制定品牌推广方案。企业品牌推广,品牌形象维护等工作。
信息部:企业内 IT 系统的搭建,维护,升级等, IT 类产品采购的接洽,调查。(50人以下的公司很少有这种独立部门,一般为1-2名IT人员)
 
具备以下条件才是 OA 的目标客户:
1、 网站           (代表企业的观念及对新业务模式的重视程度)
2、 IT 人员       (企业内部信息化的程度)
3、 自有品牌 (自由品牌代表了研发、设计、业务等内部组织的完善,如果是代理品牌的企业人员规模较少,不能满足 OA 应用的条件)
4、 成立时间 5 年以上 ( 经营 5 年以内的企业工作重点都在塑造品牌,市场销售上,内部管理 不是工作重心 )
5、 企业应用的 IT 产品(应用国内知名 IT 供应商,浪莎软件或伯俊软件的分销系统,这两个企业的产品定位是中高端的服装类企业,人员及规模都达到了一定标准。国内百胜软件市场占有率较高,但是主要针对中低端企业。)
服装行业IT软件厂商质量排序依次为:1、伯俊、浪莎一线品牌(两家公司总部均为上海,客户群体几乎覆盖高端服装品牌)单子金额约10-30万。2、广州丽晶(成立最早且珠三角市场占有率较高)百胜(上海)、北京富有(客户反馈产品较差)
6、 直营分店 50 家以上(或知名百货商场柜台),这决定了企业的收入及规模。
 
结语: 经过一段时间的业务拓展,对服装类企业有了一定的了解和认识,也积累了一定的客户资源,但是这类企业目前还是属于潜在客户的范畴,并不是急切的需求。当与企业 IT 人员接触与交流过程中,能感受到企业对 IT 产品逐渐接受的意愿,相信在不久的将来一定会有所收获。
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